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食堂小檔口月流水7萬!90后老板竟這樣做餐飲?!


www.imlijd.tw 2019-05-08 09:59:05   ----


  眼下,隨著居民經濟情況的不斷好轉,對品牌消費、品質消費的欲望也越發強烈,尤其在吃這個問題上,他們愿意花錢購買舒適感和品質感。除了好吃外,大家也開始重視品牌餐飲所帶來的優質消費體驗。

  這種消費需求不止體現在社餐領域,在高校食堂這樣的特定消費場景里,吃得好、吃得舒適也是學生所鐘愛的。

  “大鍋飯”向來粗放運營,顧客固定,收入固定,每個月的營收都不會有太大出入,食堂檔口就不一樣了,用心經營和粗放經營,在顧客回頭率和營收上千差萬別。

  那么,一個做得好的食堂檔口,一個月能盈利多少?在浙江財經大學的文華餐廳,有一個僅能容納25人就餐的檔口——如食家,店主是一對90后小夫妻,每天約賣出200份牛肉飯,月流水達7萬+,深受學生歡迎,而隔壁一些60后、70后經營的檔口,每天的收入僅為四五百元,且不穩定,收入差距懸殊。

  究竟,這家小店做了什么讓學生如此“寵愛”?店主又玩了什么花樣,讓一個曾被“淘汰”過的小檔口二次上陣?

  如食家的這位90后檔口創業者羅成有一套自己的餐飲經營邏輯,和老派的餐飲人有著本質的差異。談及自己的獲客手段和經營哲學,羅成認為主要分為四大因素,即口味、品牌、形象和營銷。

一、打造爆款菜品


  羅成以前在計量大學有過餐飲創業經歷,經營燜鍋檔口,但由于前期調研不夠,發展得并不順利。江浙一帶消費者的口味偏淡,對燜鍋的興趣點低,客人往往止于嘗鮮,鮮少二次消費。

  “這個經歷讓我明白,要想長久發展,必須選對餐飲品類,培養忠誠客。” 羅成說。

  2019年初,羅成和妻子在浙江財經大學的文華餐廳3層經營起了一家全新的檔口小店——如食家,每天飯點一到,店里基本都處于“飽和”的狀態,回頭率能達到30%。

  這個全新的檔口主打牛肉飯,菜單很簡單,僅有經典肥肉飯、招牌雞肉飯、北海道黃金豬肉飯等在內的10道菜品,味道相對清淡可口,視覺上也濃淡相宜,更適合浙江當地的飲食習慣。此外,羅成還會根據季節變化研發時令菜,推出一些深受各類消費者喜歡的雙拼飯,如雞肉土豆飯等。



  目前,招牌雞肉飯已經成為店里最紅的單品。夏季來臨,天氣變熱,羅成還精心準備了25道涼拌菜搭配銷售,學生普遍反應較好,銷量持續走高。

二、選擇最佳品牌合作


  如食家并非羅成的“原創作品”,而是出自禧云世紀品牌。由于燜鍋檔口的經營并非一帆風順,在他的“事業低谷期”,遇見了禧云世紀品牌。

  禧云世紀品牌是一家專門針對團餐場景提供品牌服務的企業,雖剛成立兩年,卻已經幫助了上萬個像羅成這樣的檔口創業者。除了如食家,禧云世紀品牌還擁有fans粉、吃煲吃好、可魚可飯等品牌項目。

  如食家是禧云世紀品牌自主研發的牛肉飯品牌,在經過一番橫向縱向對比后,羅成發現禧云擁有一套標準化體系,有專業的廚師指導和營銷指導,加上標準化的料包配料,經營難度和技術難度并不是很大。

  菜品的定價,基本決定了一家餐廳的收入水平,但是定價不能一味走高或盲目降低,需考慮到目標受眾的經濟能力。“這里之前是一家燒烤店,因為定價過高,顧客并不多,并且出餐慢,學生期望值高,體驗卻很差,最后只能草草收場。” 羅成認為,檔口品牌不能把價位定得太高、太死,最好是分級定價,覆蓋全部消費水平的顧客。

  在最初接觸如食家時,羅成就嚴格審核了定價,單價12元一份的牛肉飯在學生日常消費合理范圍內,加上菜色、菜量、質量的配比,他很放心,在繳納6000合作費用后,便與禧云世紀品牌開始了合作。

  禧云對羅成夫妻進行了產品制作的培訓,從切菜、放料到炒制,再到擺盤,每個細節都悉心指導,此外,按期提供標準化的醬料包,基本可以保證快速出餐。如食家的菜品擁有新穎的口感和超高的顏值,再加上價格適中,并且時常更新菜單,很受學生歡迎。由于出餐快,就餐效率高,翻臺率也隨之走高,現在每天維持在200單左右,最高日接單能達到300筆。



  據介紹,浙江財經大學有2個餐廳,其中,文華餐廳共有3層,單單如食家所在的第三層,就有23個檔口,每天滿足約3500個學生的就餐需求,競爭很大。從2019年3月開業至今,這個僅能容納25人就餐的小店出單率遠高于三層檔口的平均水平,雖然是個“新人”,在學生群里已經有了一定知名度。

  “投入少,產出高,我現在這個店才開業一個多月,已經成為23個檔口里的最有競爭力的品牌了。” 羅成說。

三、裝修個性化、年輕化


  位置是決定餐廳生死的關鍵因素之一,做食堂檔口也不例外,擁有一個流量大、搶眼的位置,基本就搶占了獲客的先機。羅成對餐廳的位置和裝修很有研究,并且很重視創新。如食家位于文華餐廳2樓入口處右側的位置,用他的話來說,那就是“右手邊更容易被注意到”。

  如食家的原址是一家烤肉店,裝修相對古板,沒有什么特色,為了讓學生們體會到耳目一新的感覺,充分意識到“這是一家全新的檔口店”,90后的羅成又開始打起了翻修的主意。

  年輕人都喜歡時尚、新潮的東西,年輕的羅成在這方面具有先天的優勢,能夠快速接收潮流信息,并及時落地執行。



  如食家以亮眼的藍+黃為主視覺,“一碗暖心好飯”是標語,搭配日式圖案元素,暖色系的燈光從屋內投射而出,單從外觀而言,給人一種清新、舒適、精致的感覺。

  店面不大,僅能容納25人就餐,藍黃色系的餐椅井然有序,鐵藝+布藝的高腳凳增添了一抹時尚,墻面上掛著海賊王的裝飾畫,下方還有折扇點綴,臨窗的餐桌上擺著精致的日式和服人偶,細節講究,透露著一股濃濃的日式格調。

  很多學生在就餐后,都會拍照打卡,并在朋友圈分享,無形中為如食家帶了一波客。



  “位置讓顧客能夠一眼看到我們,裝修讓顧客記住我們,味道讓顧客離不開我們,偶爾搞一些營銷活動,讓顧客能想起我們。” 羅成又提到了一個對于60、70后很有難度的經營之道——“喚醒營銷”。

四、玩轉“喚醒營銷”


  在社餐領域,會員營銷已經廣泛普及,幾乎每家店都有實體或者電子會員卡,定期給顧客推出優惠活動和新品信息,但是在校園食堂,受支付方式等因素的限制,營銷并不是簡單的事情。但是,羅成卻把會員營銷玩得非常溜,并培養了一批自己的忠誠客。

  “優惠活動,是最能吸引顧客的手法之一。” 羅成深知“打折”足夠吸引學生消費。

  由于每到飯點就餐人數比較多,為了提高就餐效率,羅成搞了一個微信群,每天將“今日菜品”發到群里,讓學生們提前預定喜歡的食物。一方面節省了學生們排隊選餐的時間;二來,也讓他更了解顧客的喜好,打造爆款單品,然后有針對性地推送一些菜品優惠信息,吸引顧客來店二次消費。



  為了提高微信群的活性,拉動店內的生意,羅成經常會在微信群里搞“會員免單”、“會員充值送”、“送粥”、“送小菜”的活動,每天的200份訂單中,有50%來自微信群中的預訂單。

  此外,大氣的羅成還在檔口里玩起了“續杯”。所謂“續杯”,可不是飲品,而是免費加菜、加飯,不需要添加任何費用,對于一些食量大的男孩子,可謂是一大喜事。



  除了上述的四大因素,羅成反復強調了食安的重要性,食品安全關系到顧客的生命健康,尤其是在群體性就餐的校園食堂,他直言“原則問題不能忽視”,食安凌駕于一切問題之上。

  因為如食家的初步成功,羅成對禧云世紀品牌的其他檔口項目也開始有了想法,比如可魚可飯。“在資金條件允許的情況下,我會考慮開新檔口。”羅成說。

  在他看來,餐飲經營不能墨守陳規,而是應該根據客群屬性,搞一些能夠成為記憶點的內容,讓顧客記住,菜品、品牌、裝修、營銷這些都是發力點,老式的經營模式很容易被淘汰,尤其是在大學校園這種年輕活力的場所。

  畢竟,現在的年輕消費群體,不再僅僅看價格吃飯,很多60、70后群體通過低價經營能夠打開市場,但是并不一定能留住市場,還需要持之以恒的用心“運營”,讓顧客看到品牌差異點。



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