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客戶不聽話也不知道怎么管了,怎么辦?


中國營銷傳播網, 2016-10-02, 作者: 譚長春, 訪問人數: 6893


  引子:

  不斷的有客戶放棄代理權,說是因為企業壓貨壓得太厲害,已經不堪重負。原來一直企業要把客戶當作合作伙伴,并且會將理念與系統導入給客戶,讓其成長,讓其發展。現在,各種與客戶不和諧的情況出現,現有環境下的渠道建設,怎么了?

  企業有帶動經銷商成長的責任,不能只是壓貨

  企業原來為什么要做各種模式的研究與推廣,要設立客戶經理隊伍來幫助經銷商,為什么要實施深度分銷以及分銷協作,每年經銷商大會要給經銷商培訓(不好聽就是洗腦了)?就是因為自己有系統性的分析研究能力,是組織狀況下的系統性運行,是因為更懂市場、消費者、產品、渠道、運營,所以,將經營管理必須有的能力,復制轉移到經銷商那里,共同從市場要銷量、出業績等等。

  壓貨,這就明顯是企業在移動互聯時代,自身能力成長也出現問題,更別提給經銷商灌輸與提升,只得硬來的緣故?

  可以說,在傳統時代的1.5倍庫存,早已被廠家丟掉九霄云外甚至當作笑話看了。

  也可以說,移動互聯時代,企業自身也出現各種問題了,這樣才可能出現企業與經銷商關系、渠道建設的各種不和諧。

  客戶是用來管的嗎?老生常談的話題

  我一直認為,客戶是不可能用來管的!客戶也是一個獨立的經濟實體,他也有他的企業或組織發展目標,他在經濟社會中也有自己的角色。企業動不動就管經銷商,在傳統經濟時代,信息不對稱,客戶也就認了,或者說也難有機會與能力去反抗。

  移動互聯時代不同了,一是移動互聯的顛覆性,也給經銷商自己變革的機會,一是信息對稱了,學習能力與信息了解一下上升了幾個量級,他們成長也非常快,又加上自己貼近一線實操能力不借,所以,愚民與強硬政策式的管理經銷商,更站不住腳了!

  總體來說,是企業與經銷商的關系與位勢有所改變,原來是單向的、封閉的、不對稱的,大家就能理解是從上到下的關系,這樣,看似企業的話語權更多。現在,雙向的、開放的、對稱的,鏈接式的,企業的話語權受到一定的挑戰。

  系統性合作!只有這一條正確的道路

  移動互聯時代,就像原來提出的,將經銷商當作合作伙伴,并且進行系統性融合性的合作,可能才是真正的出路。

  所謂系統性合作,最直白的說,就是企業有一整套體系,將渠道成員容納進來,來協助、支持、共同來推進企業的營銷From EMKT.com.cn

  這種系統,跟原來企業有的SMS(銷售管理系統)、CRM、ERP、財務管理軟件、DMS(經銷商管理系統)等等應該都不同。為什么?原來全是企業封閉的數據收集系統,渠道成員只是被管理對象。其實,在原來的系統里,經銷商是被管理對象,不是主人,不是伙伴!

  如果沒有系統性的合作能力,經銷商就會自己摸索(雖然這種野蠻生長、草根式摸索是最痛苦也可能是最無效的)。雖然這種摸索成本與代價可能會太大,但為了生存,客戶們沒有辦法。

  所以,他們在企業沒有指引與指導的情況下,自己承接企業端與下線,將原來的商流、物流、信息流、資金流進行對接,也開發所謂的2B電商模式;自己在淘寶天貓上折騰;自己開發產品或聯合開發產品;進行各種的社群式活動,希望能從橫向上聯盟實現有所突破……

  長此以往,企業的電商即線上渠道,控制在天貓、一號店、京東等手里,企業的線下渠道,即經銷商也自行發展,離企業而去,這將是企業最大的發展痛點!

  系統性合作,是企業渠道發展的唯一正確道路!

  企業如何建立系統?

  系統的基礎是:能有一個平臺。

  移動互聯時代,這個平臺,不一定非常之高深與高能,但起碼企業與客戶可以實現一些有效的溝通與對接,并且能夠將一些業務、工作、合作、協同在上面進行互動探討與聯系。

  業務方面:包括內部業務管理、拜訪管理、訂單管理、資金管理、區域管理、路線管理、日程管理、任務管理、產品管理等等。

客戶合作:包括客戶部門化管理與溝通、營銷互動、銷售融合、活動互通、推廣協同、社群共建、價格共管、異業共盟等等。

  ……

  微信是一種基本溝通工具,人人都用,這本身就是一套基本的客戶溝通系統。如果能夠基于微信進行開發或者應用,將是企業建立系統的一個起點。

  將客戶導入到微信開發系統中,通過微信的即時圖文語音視頻等信息源,通過對人、財、物、訂單、現場、活動、銷售、營銷推廣等全面的信息溝通內容,采取交流、培訓、互動、人才招募等多種方式方法,相信能再次讓企業重回“伙伴”理念,并且真正交融到“合作”層面,從而實現企業與渠道商之間的共生共榮關系!

  如自己開發APP,則同出此理。

  移動互聯時代,整個企業的渠道系統與其關系,都在發生變化。企業應該勵精圖治,去擁抱變化,善于了解與洞察變化,并且積極去應對變化,這樣,客戶才會與你一起,為業績實現與企業長續發展而努力,而貢獻自己的資源與能力!

  譚長春,誓力將任何產品賣成快速銷售品。華夏基石營銷From EMKT.com.cn顧問公司總經理、集團首席顧問,科特勒咨詢集團特邀專家顧問,TNS市場研究咨詢公司項目總監。一體化營銷體系的創建者。知名贏銷專家及培訓師;中國市場營銷總監資格認證考試特邀講師,“前沿講座” 特聘講師,《銷售與市場》培訓專家團金牌講師,多所國內一流大學市場總監班特邀講師。電子郵件: [email protected],博客:http://t13910184418.blog.163.com/blog/ 微博:http://weibo.com/1159426107.微信公眾號:chnstone1。中國銷售部隊:http://t.cn/RtRxd99



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