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創業,你看哪個羊毛出在豬身上了?


中國營銷傳播網, 2016-08-22, 作者: 譚長春, 訪問人數: 5026


  引子:

  前幾年,各大佬紛紛發文,用“羊毛出在豬身上”比喻互聯網思維,并且用此來反襯傳統思維的落后。

  移動互聯風潮基本已過,試問:目前為止,你看到哪個互聯網企業羊毛出在豬身上了?!   

  初期有紅利

  廣東有句老話:要喝就喝頭啖湯。說的就是,事情前期,你得到的回饋,是后頭跟進的人所沒有的。大概也就是紅利的意思。

  這波移動互聯浪潮,兩年的不離不棄跟進,發現前期確實有些紅利。一些跟進此次移動互聯浪潮早的,也基本順應了移動互聯的最大特點:移動互聯使人與人之間的隨時隨地溝通能都在互聯網上。

  所以,只要讓目標客戶與用戶納入到自己的無論是公眾號、還是APP上,即能實現將來互聯互通的基本條件-客戶資源。所以,“吸粉”(即吸納粉絲)成了所有企業組織的最重要工作。“吸了粉”以后,這些粉絲消費你的產品或服務,是免費的,但是,你可以賣給他們主體產品或服務之外的東西。這就是“羊毛出在豬身上”的內在。也是與傳統經濟不同的地方。

  于是,一些創業企業吸納了相當不錯的一些粉絲。前兩年直到今年年初,以粉絲數論英雄說成敗,按粉絲數算估值!

  可是,粉絲還沒變現,潮水退去,卻發現,原來設定的贏利模式,完全不可能是那么回事!   

  粉絲不是客戶用戶

  羊毛出在豬身上的商業模式為什么站不住腳。學過營銷From EMKT.com.cn的人都知道:粉絲并不是客戶用戶,也就是說,粉絲變成客戶用戶,中間還有非常長的路要走!也就是大家說的,這中間一定是需要轉化的!

  粉絲作為初次接觸企業產品或服務的人員,具有如下明顯的特點:

  1、 對產品與服務的認知度有限。受了各種活動、宣傳甚至是盲目跟風的影響,成了企業組織的粉絲。但是,要成為消費者,需要在認知層面、心理與態度層面、行動層面三個層次進行遞進三個過程。這三個過程,在移動互聯時代,甚至就僅僅可能因為新的宣傳活動與風潮而斷層與舍棄。

  2、 產生周轉式的購買,也即二次三次連續性購買,才真正成為消費者。所以,這也是淘寶不是企業的一個長續渠道的原因。你很難在淘寶上長續購買一個企業的產品,所以,你必須一直在淘寶上花費用推廣,而淘寶用戶只肥了阿里公司的一個道理。也就是說,淘寶始終是阿里的淘寶,而不是你的淘寶。同理,粉絲要接二連三的來消費你的產品或服務,才真正成為消費者。

  3、 訂閱號粉絲,不是消費者。訂閱號的粉絲,可能在其意識里,就是來看你的文章的,他心里壓根沒想到去消費你后續“心懷不軌”的產品或服務。所以,只要你一做廣告,就掉粉。這已經成了很多訂閱號的心病。

  4、 粉絲,是流動的。基于幾千萬個公眾號、數不清的APP、微網站、微店、微商城…..無論是否已經關注或注冊為你的粉絲,他都可以在這些介質中來去自如。即使在你這留下一個注冊用戶的空殼,那也只是你自我安慰的一個注冊碼,而其實這個粉絲已經與你毫無關系!   

  世間羊毛出在豬身上的成功企業鳳毛麟角

  其實,洞察此種思維,基本也只就是如何積累目標客戶用戶的一個手段或方式而已。其實,與所謂的商業模式,差了十萬八千里。

  真正的商業模式,其實就是:客戶用戶進來后,企業如何給他們提供自己的產品或服務,并且能夠使企業生存下來并長續發展。

  那么,歸結下來,落腳點就是自己的產品與服務。試想一下,作為創業者,創業的產品,就應該是自己賴以生存的根本,如果連自己創業開發出來的產品與服務,都不能保證賺錢,不能保證企業生存與長續發展,那么,你怎么可能讓別的非根本的東西來實現企業長續發展呢?!

  真正能實現羊毛出在豬身上的企業,確實有。但那基本都是已經耕耘用戶到了用戶死心踏地的狀態。企業已經在用戶心里形成非常強大品牌與印記,無論是產品品質、商業信譽等等,都已經得到證明與認可。用戶到了企業生產任何產品他都認同并且可以付出行動消費的狀態。試想,這樣的企業,全球又有多少呢?!   

  企業經營不能被誤導

  移動互聯浪潮,還會有一些風口,還會有一些機會,還會有一些創業精彩。但是,切莫再在所謂的“羊毛出在豬身上”商業模式上打主意了。先把用戶圈進來,然后任你賣什么都行,任你宰割,乖乖交錢消費,僅僅就靠一個互聯網工具?世上怎么可能有這么好的事?!

  創業開發產品與服務,是滿足或者激發用戶的需求。用戶的需求是有高有低、有層次的,也是無窮盡的。企業經營一定有其內在規律,還是從滿足用戶真正需求,去成就你偉大的事業吧!

  譚長春,誓力將任何產品賣成快速銷售品。華夏基石營銷顧問公司總經理、集團首席顧問,科特勒咨詢集團特邀專家顧問,TNS市場研究咨詢公司項目總監。一體化營銷體系的創建者。知名贏銷專家及培訓師;中國市場營銷總監資格認證考試特邀講師,“前沿講座” 特聘講師,《銷售與市場》培訓專家團金牌講師,多所國內一流大學市場總監班特邀講師。電子郵件: [email protected],博客:http://t13910184418.blog.163.com/blog/ 微博:http://weibo.com/1159426107.微信公眾號:chnstone1



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