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電商的誤區與陷阱


中國營銷傳播網, 2014-06-13, 作者: 崔自三, 訪問人數: 2077


  互聯網的出現,涌現了巨大的商機,讓眾多的商業企業除了傳統渠道、現代渠道、特殊渠道之外,又多了一條新渠道,那就是電子商務,簡稱電商。

  電商的出現,顛覆了傳統銷售的局面, 它擯棄了傳統銷售的繁瑣,只需輕輕點下鍵盤,從產品選擇到付賬,瞬間完成,也正是憑借著方便、快捷,催生了巨大的市場需求,讓很多早期“觸電”的企業大獲豐收,也讓很多中小企業躍躍欲試。但筆者也發現,并不是所有“觸網”的企業,都能如愿以償,也有一些企業由于操作不當一開始就“傷痕累累”,甚至沉沙折戟,鎩羽而歸的,想做電商的企業,一定要檢視以下幾個問題:

  第一,你的產品線是否豐富?

  如果你的產品線很單一,就那區區幾支產品,建議不要急著做“網上商城”,即使你做了,也會因為產品品類較少,難以滿足網客的諸多需求,進而很難吸引他們大批量購買,而行不成規模效應的網商,還要耗費那么多的人力、物力、財力,與其這樣,還不如集中精力,先把傳統渠道做扎實,還不會走,就想跑,有時會栽跟頭的,適合別人的,不一定適合你。

  如果你的產品線很長、很寬,完全可以做電商,你也要思考一下,你的渠道控制力如何,要不要分產品、分客戶、分渠道銷售,能否保證傳統渠道的產品與網上銷售產品“井水不犯河水”?一家銷售童車的企業,同一款式的車子,商場賣1580元,但網上僅售800元,雖然營銷From EMKT.com.cn就是利用信息不對稱而采取的市場行為,但如此大的價差,一定會“重傷”消費者,最終也會傷害企業的信用體系,更會極大地打擊傳統渠道的銷售積極性,甚至會產生糾紛或官司。

  一個比較好的做法是,可以專門為電商渠道設計一套或一款產品,以各行其道,互不干擾,避免渠道沖突,最終形成互為補充,協作共贏的良性格局。

  第二,你的組織架構是否健全?

  一些企業,一說做電商,就會抓過來幾個懂電腦的員工過來具體操辦,懂電腦與做電商不是一個概念。

  首先,做電商,你要成立一個相應的部門,比如,有的企業起名叫“電商部”,目的是給電商這個部門一個“位置”,它不是可有可無,既然做了,就要給它以“名分”,從而讓公司各級員工都能重視。

  其次,要挑選或招聘懂電商的人才。會電腦,這是最基礎的,最關鍵的是,它要懂得電商的操作運營流程,懂得網客的消費心理、消費習慣等,能處理客戶的各種需求與問題,甚至異議,體現專業的人,做專業的事。

  再次,這個團隊應該重視對互聯網的學習。學習優秀電商的做法,以及結合實體渠道,策劃出一套產品、價格、宣傳、促銷、服務等策略或方案,從而能吸引更多的網客關注,并在注重與網客進行良性互動與溝通的同時,加大客戶價值體驗,以創造良好的口碑效應。

  最后,這個組織一定是行商,而非坐商。他們更應該從“網上”走下來,隨著產品流、物流,走到網客家里去,聽取他們對產品、價格、服務等的看法,以讓企業持續地改善。

  一家企業的網上商城人員,交易平臺開通后,除了上傳產品及促銷信息外,就是坐等網客下訂單,這樣的網商,能做大嗎?

  第三,你的支撐平臺是否搭建?

  做電商,不是一臺電腦,一根網線,它還包括很多內容:

  第一,產供銷是否通暢,企業能否在承諾的時間內,將產品生產出來,以及在規定的時間內,配送到位,企業的物流是自建,而是借助第三方,如果借助合作平臺,是否有協議約束,以充分保障服務到位?

  第二,企業有沒有建立網上售后服務系統?互聯網銷售近年來頗受詬病,其中一個很大的原因,就是重售前,輕售后,這種一錘子買賣,注定長久不了。一位網客在網上購買了一款手機,一天死了五次機,想退貨,對方一直推脫,最后,對方直接說:“我現在新加坡,你還是省點電話費吧”,這位網客跺腳之余,后悔不迭。也許以后,他再也不會輕易網上購物了。

  因此,如果你還沒有搭建好支撐電商的服務平臺,建議你還是暫緩考慮電商,因為,無論是什么原因,一旦你失信了,對于企業品牌的傷害,都是致命的,也是得不償失的,打造品牌美譽度很難,但讓一個品牌被評為“下三濫”卻易,企業應該慎之又慎。  

  電商,并不是人人都能吃到的“香餑餑”,它需要企業過硬的產品質量,完整而專業的組織架構,以及周全的市場縝密規劃與策劃,尤其是要構建良好的售后服務體系,如此,企業才能規避誤區,才能避免掉入自掘的“陷阱”,才能更好地借助互聯網的平臺,錦上添花地贏取更多的顧客與利潤,才能多渠道地打造與提升品牌。




關于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監班特約講師,“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者,曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發表營銷與管理文章200多萬字,出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰小說《挑戰》,經銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》,歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職。
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