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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷管理 > 營銷主管談十六--如何與核心客戶溝通?

營銷主管談十六--如何與核心客戶溝通?


中國營銷傳播網, 2012-12-14, 作者: 譚長春, 訪問人數: 6404


  引子:業務主管經常要與重要經銷商建立聯系,并且在適當的時候要與重要經銷商進行溝通。可是,經銷商本來是應該由業務員來拜訪的,業務主管與他們交流,需要注意些什么事情呢?業務主管如何通過控制20%的重點經銷商來控制大部分的市場呢?

  重要經銷商本身的心態就與一般的經銷商不一樣,業務主管與之交往,有時都戰戰兢兢,不敢輕舉妄動。所以,在與之交往之前,一定要作好充分的思想準備與物質準備。

這些思想準備工作包括:

  一、 經銷商看準是個“頭”來了,正好是個爭取政策的好機會,可能事先準備好了“鴻門宴”讓你來赴。你要作好思想準備,這次赴會可能不是去進行市場溝通的務實會,有可能要變成一個讓經銷商大吐苦水,你只準備應對的“務虛會”。你必須得有應對的對策。如準備少說多聽,準備好可能的一些刁鉆問題的回答。毫無疑問,經銷商見到主管來了,肯定是不會放過你的!

  二、 在找到如何應對經銷商的方法之后(當然,如果經銷商沒上面所說的可怕,輕松上路更好),就應該想到自己去拜訪他的目的。是每年結束之前的第二年計劃,還是每次促銷活動后去看看市場和經銷商的反映,還是有一特別問題如竄貨砸價、產品質量問題要與經銷商溝通,還是僅是一次業務員執行過程中的例行拜訪?主管如何去重要經銷商那,好像沒事可干,經銷商可要懷疑你所處這個企業的員工素質的!

  三、 事先作好準備,能在至少一方面與經銷商進行市場問題的探討與溝通,體現廠商互為市場出謀劃策的主旨。這應該是稍微前瞻性的一些問題,因為這極有利于主管回到辦公室以后,對以后進行銷售決策提供參考。如公司正準備進行市場改革,就可在經銷商可能覺察不到的情況下,來探討競爭對手或經銷商經營的其它類別產品廠家的一些經驗,從而能為我所用,也不至于過早泄密。

  四、 考慮一下自己權限內能有多大的政策審批權,便于到時做出合理而不負責任的承諾。

  五、 如是特別大的經銷商,確實需要非常謹慎去拜訪,可事先與自己的主管領導溝通一次,聽取他對該經銷商的看法與意見。如有可能,事先與自己的主管領導探討一個可能的政策支持限度,便于與經銷商進行可能的政策“拉鋸戰”

  六、 事先想好是與業務員一起去拜訪,還是自己個人前往。一般來講,讓業務員協同拜訪最好,盡量不要隔離業務員,自己單獨與經銷商交流。

  。。。。。。

  有了以上的思想準備后,就要進行物質準備了,所有的物質準備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質準備主要包括:

  一、 從公司的銷售信息管理系統中找出其銷售情況的一些關鍵內容。經銷商很容易在與主管溝通時,說出一些并不是實際情況的內容,以套取更多的理解與支持。但如果事實不是這樣的話,企業就要受損失了。所以,對其區域、品種、價格、二批及終端情況、竄貨報備等進行了解,是絕對必需做的功課之一。

  有的時候,還要與公司給他的目標以及其它的經銷商作一對比,如能取得他所賣的其它產品的銷售情況,就更好了,因為這可發現其對本企業產品的投入力度以及可能存在的問題。


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